Na dzisiejszym rynku cyfrowym nie wystarczy już polegać na jednym kanale marketingowym. Niedawne badanie – w którym wzięło udział ponad 11 000 nowych klientów z 38 firm o ugruntowanej pozycji na rynku – ujawniło kluczową różnicę: kanały, w których ludzie po raz pierwszy słyszą o marce, często różnią się od tych, które ostatecznie prowadzą do zakupu.
Od 43% konwersji pochodzących z poleceń znajomych i bezpośredniego ruchu do zaskakująco niskiego odsetka zakupów (zaledwie 2%) stymulowanych przez organiczne media społecznościowe, jest tu mnóstwo otwierających oczy danych. Poniżej omówimy te ustalenia, abyś mógł stworzyć holistyczną strategię, która zarówno buduje świadomość marki, jak i zwiększa konwersje.
Znajomi/bezpośredni ruch: 38% słyszy vs. 43% kupuje
Kluczowe informacje:
Poczta pantoflowa i ruch bezpośredni pozostają głównymi czynnikami napędzającymi zarówno świadomość, jak i zakupy. Aż 38% nowych klientów stwierdziło, że po raz pierwszy usłyszało o firmie od znajomych, rodziny lub po prostu wpisało adres URL marki bezpośrednio w przeglądarce – a jeszcze więcej, bo 43%, ostatecznie dokonało konwersji za pośrednictwem tych samych dróg.
Jak to wykorzystać:
- Programy poleceń: Oferuj zachęty (zniżki, gratisy) dla obecnych klientów, którzy polecą znajomych.
- Silny branding: Upewnij się, że nazwa Twojej marki jest łatwa do zapamiętania i przyjazna dla użytkownika. Ułatwi to ciekawskim potencjalnym klientom wpisanie adresu URL lub bezpośrednie wyszukanie marki.
- Spersonalizowane doświadczenie: Skoncentruj się na satysfakcji klienta. Zadowoleni klienci stają się najlepszymi adwokatami.
Ruch z odesłań: 13% Usłysz vs. 6% Kup
Kluczowe spostrzeżenia:
Wielu potencjalnych klientów napotyka marki za pośrednictwem poleceń stron trzecich – wzmianek na blogach, udostępnień społecznościowych od influencerów lub witryn partnerskich. Jednak tylko 6% zakupów przypisuje się temu kanałowi, co wskazuje, że ruch z poleceń może wymagać dodatkowej pielęgnacji przed konwersją.
Jak to wykorzystać:
- Partnerstwa w zakresie treści: Współpracuj z blogami i influencerami branżowymi, aby uzyskać widoczność w górnej części kanału.
- Reklamy przekierowujące: Gdy ktoś odwiedzi stronę za pośrednictwem źródła polecającego, ponownie zaangażuj go za pomocą reklam displayowych lub reklam społecznościowych prezentujących Twój produkt lub usługę w akcji.
- Optymalizacja strony docelowej: Zapewnij spójność komunikatów z witryny odsyłającej do strony docelowej, aby odwiedzający od razu dostrzegli wartość.
Płatne wyszukiwanie: 4% Hear vs. 17% Buy
Key Insight:
Płatne reklamy w wyszukiwarce nie są głównym kanałem odkrywania marki po raz pierwszy(zaledwie 4%), ale mają potężny wpływ na konwersje(17%). Sugeruje to, że płatne wyszukiwanie jest szczególnie skuteczne w przypadku odwiedzających będących już na etapie podejmowania decyzji o zakupie.
Jak to wykorzystać:
- Strategia słów kluczowych: Skoncentruj się na słowach kluczowych o wysokim znaczeniu (np. „najlepsze [your product] blisko mnie”, „kup [your product] online”).
- Rozszerzenia reklam: Używaj objaśnień i ustrukturyzowanych fragmentów, aby podkreślić unikalne punkty sprzedaży (takie jak „Bezpłatna wysyłka” lub „Wsparcie 24/7”).
- Dopasowane strony docelowe: Dopasuj treść reklam do ukierunkowanych stron docelowych, aby zwiększyć trafność, a tym samym współczynniki konwersji.
Płatne media społecznościowe: 3% Hear vs. 13% Buy
Key Insight:
Płatne media społecznościowe nie są sposobem, w jaki większość ludzi początkowo słyszy o firmie, a jednak 13% ostatecznych zakupów pochodzi z nich. Jest to kolejny przykład kanału opartego na konwersji, a nie na świadomości.
Jak to wykorzystać:
- Lookalike Audiences: Wykorzystaj dane od istniejących klientów, aby znaleźć więcej osób o podobnych zainteresowaniach lub danych demograficznych.
- Atrakcyjna kreacja: Używaj filmów, karuzeli lub dobrze zaprojektowanych statycznych obrazów, które przyciągają uwagę i podkreślają zalety Twojej oferty.
- Wyraźne przyciski wezwania do działania: Ułatwiaj użytkownikom dokonywanie zakupów lub uzyskiwanie dodatkowych informacji bezpośrednio w reklamie.
Wyszukiwanie organiczne: 19% Usłysz vs. 5% Kup
Kluczowe informacje:
Prawie jedna na pięć osób odkrywa markę za pośrednictwem bezpłatnych wyników wyszukiwania, ale tylko 5% z nich dokonuje zakupu na podstawie tych samych zapytań. Podkreśla to wartość SEO dla świadomości, choć mogą być potrzebne dodatkowe kroki, aby skłonić tych odwiedzających do sprzedaży.
Jak to wykorzystać:
- Najlepsze treści: Publikuj posty na blogach, przewodniki i zasoby, które są pozycjonowane dla często wyszukiwanych zapytań edukacyjnych w Twojej niszy.
- Płynna podróż użytkownika: Używaj linków wewnętrznych i wezwań do działania (CTA), które kierują użytkowników od treści informacyjnych do stron produktów.
- Przechwytywanie wiadomości e-mail: Zaoferuj atrakcyjny magnes dla potencjalnych klientów (np. darmowe szablony, zniżki), aby móc później pielęgnować odwiedzających za pośrednictwem poczty e-mail.
Organic Social: 15% Hear vs. 2% Buy
Key Insight:
Media społecznościowe są skutecznym narzędziem budowania świadomości marki – 15% respondentów znalazło markę organicznie na platformach takich jak Facebook, Instagram czy LinkedIn. Jednak tylko 2% ostatecznie dokonało konwersji za pośrednictwem samych postów organicznych.
Jak to wykorzystać:
- Angażująca treść: Skoncentruj się na opowiadaniu historii, wglądach za kulisy i treściach generowanych przez użytkowników, aby budować zaufanie i lojalną społeczność.
- Social-to-Website Flow: link do witryny lub strony produktu w profilu lub w postach, aby zainteresowani obserwatorzy mogli dowiedzieć się więcej.
- Uzupełnienie płatne: Zasięg organiczny może być ograniczony, dlatego warto rozważyć wzmocnienie najskuteczniejszych postów, aby zmaksymalizować widoczność i ostatecznie konwersje.
Email: 1% Usłysz vs. 3% Kup
Kluczowe spostrzeżenia:
E-mail może nie być popularnym kanałem odkrywania, ale pozostaje zaskakująco skuteczny w konwersjach – 3% ostatecznych zakupów pochodzi z kampanii e-mailowych.
Jak to wykorzystać:
- Seria powitalna: Skonfiguruj automatyczne wiadomości e-mail dla nowych subskrybentów, oferując zniżki lub przydatne informacje.
- Segmentacja i personalizacja: Dostosuj wiadomości do zachowania użytkownika (poprzednie zakupy, odwiedzone strony), aby zwiększyć współczynnik klikalności.
- Kampanie reaktywacyjne: Jeśli klienci nie angażowali się przez jakiś czas, wyślij ukierunkowaną wiadomość zapraszającą ich z powrotem.
Inne kanały: 7% Usłysz vs. 11% Kup
Kluczowe spostrzeżenia:
„Inne” kanały (takie jak reklamy offline, marketing wydarzeń, a nawet kampanie SMS) stanowiły umiarkowaną część zarówno świadomości, jak i konwersji, wskazując na potencjał unikalnych lub niszowych taktyk marketingowych.
Jak to wykorzystać:
- Doświadczenie wielokanałowe: Stwórz spójną markę we wszystkich obszarach, od bezpośrednich przesyłek pocztowych po sklepy pop-up i lokalnych sponsorów.
- Śledź wszystko: Używaj unikalnych kodów rabatowych lub śledzących adresów URL w materiałach offline, aby wiedzieć, które kampanie napędzają sprzedaż.
- Eksperymentuj i wprowadzaj innowacje: To tutaj możesz testować nieszablonowe pomysły, które mogą wyróżniać się w zatłoczonym cyfrowym krajobrazie.
Równoważenie świadomości i konwersji
Jak pokazuje wykres, te same kanały, które wzbudzają początkowe zainteresowanie, nie zawsze są tymi, które przypieczętowują transakcję. Znajomi/bezpośredni ruch i metody poleceń często sprawdzają się w przypadku początkowej świadomości, podczas gdy płatne wyszukiwanie i płatne kan ały społecznościowe są niespodziewanie silnymi kanałami zamykającymi. I chociaż organiczne wyszukiwanie i organiczne media społecznościowe przodują w odkrywaniu marki, mogą potrzebować dodatkowych taktyk, takich jak remarketing, pielęgnowanie wiadomości e-mail lub reklamy retargetingowe, aby doprowadzić do ostatecznego zakupu.
Innymi słowy, kluczowe jest podejście wielodotykowe. Nie polegaj na jednym kanale, aby wykonać ciężką pracę. Zamiast tego stosuj różne strategie: buduj świadomość w kanałach o wysokiej ekspozycji (takich jak SEO i media społecznościowe), jednocześnie wykorzystując płatne reklamy i bezpośrednie zaangażowanie (takie jak poczta e-mail), aby popchnąć zainteresowanych potencjalnych klientów w kierunku sprzedaży.
Wszystko razem dzięki Green Wire Media
W Green Wire Media specjalizujemy się w tworzeniu holistycznych kampanii marketingu cyfrowego, które zapewniają osiągnięcie zarówno celów w zakresie świadomości, jak i konwersji. Niezależnie od tego, czy potrzebujesz przeglądu SEO, aby przyciągnąć zainteresowanie z góry ścieżki, czy też zabójczej płatnej strategii społecznościowej, aby zmaksymalizować konwersje, nasz zespół zapewnia:
- Audyty kanałów i strategia
- Identyfikacja luk i możliwości w kanałach polecających, płatnych i organicznych.
- Treść i optymalizacja SEO
- Zwiększ widoczność marki i uzyskaj ranking dla odpowiednich słów kluczowych, które są zgodne z intencjami kupujących.
- Płatne kampanie reklamowe
- Kieruj reklamy do użytkowników o wysokich zainteresowaniach w Google, na Facebooku, Instagramie i nie tylko, aby zwiększyć liczbę konwersji.
- CRM i automatyzacja poczty e-mail
- Skutecznie pielęgnuj potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych kampanii, które przekształcają subskrybentów w lojalnych klientów.
- Spostrzeżenia oparte na danych
- Wykorzystaj analitykę do ciągłego doskonalenia swojego podejścia, aby móc dostosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych.
Gotowy na ulepszenie swojej mieszanki marketingowej?
Nie ograniczaj swojego rozwoju do jednego kanału. Skontaktuj się z Green Wire Media już dziś, aby opracować zrównoważoną, opartą na danych strategię, która przyciąga zainteresowanie, pielęgnuje relacje i przekształca przeglądających w kupujących – bez względu na to, gdzie po raz pierwszy o Tobie usłyszeli.
